Como hemos comentado en la nota de presentación del Bootcamp Comercial Nosis, la venta consultiva es un tipo de venta que se enfoca no solo en la conversión o en el fin de la transacción, sino también en el rol del ejecutivo comercial como consultor. ¿Qué significa ser un consultor? Es un proceso más lento y complejo que busca escuchar activamente las necesidades y puntos de dolor del prospecto para ofrecerle una solución óptima.

En la venta consultiva no se busca vender un producto o servicio únicamente, sino construir y mantener una relación duradera con el cliente, basada en una atención personalizada en donde debe investigarse a fondo su mercado específico, sus problemáticas más importantes y las soluciones ideales para resolverlas.

Esta técnica de venta es importante dado que se genera un vínculo más fuerte y a largo plazo con los clientes que traen a la vez otros clientes por recomendación. Asimismo, los réditos son mayores dado que al escuchar antes de vender, se brinda una respuesta acorde que puede derivar en el ofrecimiento de otros productos.

La venta consultiva o consultoría tiene varias ventajas frente a la venta tradicional y todas ellas apuntan a escuchar al cliente.

• Genera confianza a través de la predisposición del ejecutivo en conocer sus inquietudes y ofrecer lo ideal para resolverlas.
• Posiciona la marca positivamente y elimina estereotipos frente a la “venta a todo costo”.
• Potencia la relación con el cliente a través de una propuesta de valor para su negocio.

• Impulsa nuevos negocios y las posibilidades de venta de otros servicios.
• Facilita el cierre de la venta dado el esfuerzo invertido en la preparación del terreno.

La importancia de las bases de datos en la venta consultiva

Tener acceso a bases de datos de personas y empresas que permitan realizar los procesos de prospección y conocimiento de clientes es la clave de la venta consultiva. Antes de tener el primer contacto es vital haber realizado una investigación no solo sobre el prospecto en particular sino también sobre las implicancias de su negocio, su posicionamiento en el mercado y todos aquellos datos que permitan generar una estrategia de ventas más efectiva.

Parte de esta investigación consiste en tener bien claro el público objetivo de los productos o servicios que se quieran vender y luego calificar a los clientes potenciales según el tamaño de la empresa, variables financieras y de comportamiento, el sector en el que se desenvuelven, su posible interés, las ventajas que se le pueden ofrecer a nivel compañía y el valor diferencial con respecto a la competencia.

Una vez conformado un perfil del cliente se puede realizar el primer contacto, demostrando interés en conocer los puntos de dolor de la compañía y posicionándose desde la escucha para conocer más acerca de los mismos. Cuanta más información, mayores las posibilidades de brindar la solución más adecuada y tener una respuesta positiva por parte del cliente.

Herramientas de prospección y conocimiento de clientes

Existen múltiples herramientas que permiten acceder a bases de datos de clientes potenciales. En Nosis tenemos dos principales dependiendo de tu público: personas o empresas.

Nosis Big Data es un servicio que permite indagar la población total del país a partir de más de 600 variables socioeconómicas, financieras, geográficas, de contacto y de comportamiento crediticio, entre otras. Existen dos versiones gratuitas para conocer la herramienta y adquirir las bases de manera independiente, así como varios planes pagos ajustables a cada tipo de cliente y con mayor poder informativo.

Nosis Analytics es una base de datos de empresas con información de más de 500.000 prospectos de la Argentina. Permite evaluar la actualidad de un determinado mercado de empresas y controlar la evolución de la propia cartera de clientes. Asimismo, se puede conocer el porcentaje de participación de la organización, acceder a información del segmento que aún no dispone (potenciales clientes) y descargar sus datos enriquecidos con variables demográficas y de comportamiento crediticio para planificar una estrategia con mayor eficacia y menos costos operativos.