Como comentamos en un anterior artículo de Nosis Blog (ver ¿Qué es la segmentación de mercado y para qué sirve?), la segmentación de mercado es una metodología utilizada por especialistas de marketing y áreas relacionadas para subdividir a la población total de clientes potenciales en grupos más pequeños con características e intereses similares. El objetivo de la segmentación es encontrar un tipo de cliente ideal para establecer las mejores estrategias comerciales para llegar a él.
Para llevar a cabo una segmentación de mercado exitosa es necesario que se contemple el tipo de negocio que sostiene al producto o servicio que se quiere comercializar. Es aquí cuando surge una clasificación según las relaciones y transacciones comerciales que realice la empresa (ver ¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?):
- Business to Business (B2B) o también llamada Empresa a Empresa;
- Business to Consumer (B2C) o también conocido como Empresa a Consumidor.
Mientras que en el primer caso se apunta directamente a compañías para potenciar el desarrollo empresarial (proveedores, distribuidores, etc), en el segundo caso se busca satisfacer una necesidad personal de un consumidor final en una cadena de productos o servicios (un e-commerce, una zapatería, una panadería, etc).
Una vez definido el tipo de negocio se puede dar comienzo a la segmentación de mercado.
Paso 1: Segmentar el mercado total
La primera etapa del proceso consiste en tomar el mercado total de posibles clientes y comenzar a subdividir en pequeñas porciones según el producto que se comercialice y el perfil de cliente que se haya construido.
Una vez que se entienda al público objetivo como individuos, será hora de aplicar diversas variables demográficas (edad, sexo), geográficas (provincia, barrios, códigos postales), socioeconómicas, financieras y de comportamiento crediticio (nivel socioeconómico, tipo de inscripción en la AFIP, score de crédito, monto y situación de deuda), entre otras.
Paso 2: Medir la viabilidad de los segmentos
Cuando se vayan definiendo los distintos segmentos de mercado a los cuales se podría apuntar la venta, es tiempo de decidir cuál de todas estas opciones es la mejor para el momento en el que se lanzará el producto. Analizar por qué un grupo determinado adquiriría la propuesta de valor que se le ofrece como marca, teniendo en cuenta sus puntos de dolor (es decir, las necesidades que deben ser resueltas), es el mejor modo de decidirse. Hay que sumar también cuan rentable es un segmento y si podrá hacer frente al costo.
Hay que tener en cuenta que en un primer momento no se puede atacar a todo el mercado objetivo, sino que deben construirse estrategias para el tiempo, espacio y modo más indicados para potenciar sus resultados y rentabilidad.
Paso 3: Estrategia de marketing para el público objetivo
Con el segmento de mercado elegido según la conveniencia para la empresa (tamaño del segmento, perfil socioeconómico y financiero, interés y posible márgenes de ganancias, datos de contacto disponibles, etc), hay que planear una campaña de marketing y comunicación que interpele directamente al cliente potencial y le genere la necesidad de adquirir el producto.
Para ello, existen diversas estrategias, pero lo principal es ponderar cuáles son los medios de contacto que más privilegia el cliente (redes sociales, sitios web, publicidad tradicional, correo electrónico), cuáles son sus modos de interactuar con el mercado y la manera en que se sitúan frente a una oferta o compra. De allí surgirá un perfil de comportamiento y cuáles son las metodologías óptimas para acercarse.
Un ejemplo puede ser una campaña de email marketing inicial ofreciendo algún tipo de descuento o beneficio si se inscribe antes de determinada fecha (ver ¿Qué es el email marketing y cómo puede ayudar big data?).
Nosis Big Data y Nosis Analytics, dos soluciones en segmentación
Nosis desarrolló especialmente dos soluciones para segmentar los mercados de personas y empresas de manera ágil y práctica, según más de 600 variables socioeconómicas, financieras, geográficas, de contacto y de comportamiento crediticio, entre otras. Asimismo, permite acceder a datos de contacto de los segmentos previamente definidos.
Realice una minuciosa segmentación de mercado hacia la cual dirigir sus campañas de marketing y disminuya costos adquiriendo las bases de datos que contengan exclusivamente a las personas o empresas cuyas características se adecúen específicamente a todas las condiciones deseadas.