Antes de iniciar cualquier tipo de estrategia de inserción de productos en el mercado es necesario conocer al detalle a su público objetivo. Pero... ¿Cómo se logra hacer más tangible ese segmento target? La respuesta es una de las metodologías más importantes en el mundo de las ventas: la prospección.
La prospección de clientes es el conjunto de tareas enfocadas en investigar exhaustivamente los mercados en los cuales pueden introducirse nuevos productos. Con ese conocimiento, se definen planes de acción específicos para abordar de manera efectiva al público target que es más propenso a adquirir los productos o servicios de la empresa.
La prospección de mercado permite identificar perfiles con características particulares y de relevancia, desde variables geográficas, etarias, socioeconómicas, financieras o de comportamiento. El objetivo es poder enfocar las estrategias de marketing y venta en aquellos prospectos con mayores posibilidades de compra.
En síntesis, busca transformar prospectos generales en leads calificados, y va desde la segmentación del público objetivo hasta la acción de contacto con el cliente potencial.
¿Cuáles son las etapas principales de la prospección?
La prospección está conformada por múltiples pasos, pero se pueden agrupar en al menos tres etapas importantes.
1. Estudio de mercado y definición del público objetivo: El momento clave de toda prospección. Cuanto más se conozca el perfil, las necesidades y los puntos de dolor del público target, mayores serán las oportunidades de crear estrategias efectivas y con mejores resultados para el negocio. Todo dato es útil y factible de ser transformado en conocimiento, solo es necesario hacer un análisis exhaustivo y crear un perfil de cliente ideal. Para ello debería cumplir al menos algunos requisitos:
- El costo de adquirirlo es menor.
- Permanece más tiempo en la empresa.
- Su ciclo de vida tiene alto valor.
- Tiene menos posibilidades de cancelación de suscripción.
2. Construcción de una propuesta de valor: Una vez definido el público objetivo, hay que construir una propuesta de valor que tome en consideración su perfil. Las ofertas genéricas sin escucha activa solo traen consecuencias negativas, por lo que hay que personalizar la experiencia de venta de manera que el cliente potencial sienta que se le está hablando directamente a él.
3. Búsqueda de clientes potenciales y conexión con los productos ofrecidos: Con el público objetivo y la propuesta de valor flexible en mano, inicia la etapa de búsqueda de clientes potenciales. La paciencia y dedicación son soft skills fundamentales de este momento dado que se podrán identificar y clasificar tipos de clientes, y establecer planes de acción específicos para cada uno de ellos. Es el momento de transformar las oportunidades en negocios, por lo que requiere una alta precisión al hacer la oferta.
¿Por qué es importante la prospección de clientes antes de cualquier estrategia B2B o B2C?
La prospección optimiza los procesos de venta a través de la selección de clientes con potencial interés de compra. Con una base sólida de leads o contactos calificados se pueden construir estrategias más efectivas, reduciendo los costos operativos y potenciando el retorno de la inversión.
Por otro lado, el conocer profundamente al público target de los productos del negocio crea oportunidades no solo a corto plazo (adquisición), sino también a largo plazo (fidelización). Un prospecto al cual se le habla desde su situación particular y se le ofrece una solución pensada exclusivamente para su bienestar es un cliente asegurado en el presente y varios por recomendación en el futuro.
Herramientas para prospectar individuos y empresas en Argentina
Para realizar una prospección de clientes efectiva es necesario contar con herramientas que provean de conocimiento estratégico. Esta información va a permitir detectar similitudes en un grupo general de individuos o empresas y analizar comportamientos para encontrar los segmentos más rentables para el negocio.
Nosis dispone de dos soluciones especialmente desarrolladas para agilizar las tareas de estudio de mercado y prospección de cliente, facilitando la toma de decisiones con el propósito de lograr mejores resultados con menores costos.
Nosis Big Data cuenta con la información más completa y actualizada del mercado para realizar un análisis exhaustivo de su grupo de individuos de interés. A partir de más de 600 variables socioeconómicas, financieras, geográficas, de contacto y de comportamiento crediticio podrá realizar una minuciosa segmentación de mercado y optimizar la selección de prospectos hacia la cual dirigir sus campañas.
Nosis Analytics le permite segmentar todas las empresas existentes de la Argentina según sus objetivos comerciales, crediticios y de marketing, además de evaluar su actual participación en el mercado y encontrar potenciales clientes para sus estrategias B2B. Asimismo, podrá compararse con la competencia, medir el valor de su propuesta para el público target y tomar mejores decisiones fundamentadas en análisis estadísticos.
Ejemplos de prospección
En el Nosis Blog hemos compartido dos ejemplos prácticos para entender la prospección de clientes enfocada en empresas y en las estrategias B2B.
1. Bancos: ¿cómo encontrar empresas aptas para ofrecer líneas de crédito?
2. Bodega de vinos: ¿cómo conseguir potenciales clientes y aumentar las ventas b2b?
