El proceso de transformación digital que comenzó con la llegada de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TICs) ha traído grandes beneficios, pero también grandes retos a las empresas. Adaptarse a una dinámica y planteamiento de estrategias digitales de captación de clientes no fue fácil; pero existen múltiples herramientas para optimizar todo el proceso.

En el mundo del inbound marketing y marketing digital, es fundamental crear el denominado perfil de cliente ideal o ICP por sus siglas en inglés (Ideal Customer Profile). Este perfil ayudará a focalizar los esfuerzos en los segmentos (grupo de prospectos relevantes) más rentables y generar accionables que permitan llegar con mayor efectividad al público objetivo.

Desarrollar una estrategia e invertir dinero sin saber a quién hablarle es perder tiempo y rentabilidad, por lo que aquí te dejamos un breve repaso por los principales puntos a tener en cuenta a la hora de construir un perfil de tu cliente ideal que te ayude a impulsar tus negocios y posteriores ventas.

Paso 1: Conocer a fondo los productos o servicios que ofrece la compañía

Saber la profundidad del producto o servicio que se ofrece es fundamental desde el momento cero. No se debería desarrollar e introducir en el mercado un nuevo producto sin haber realizado una detallada investigación que contemple las características intrínsecas en cuanto a lo técnico, pero también en cuanto a lo publicitario.

Completar las seis preguntas básicas ayudará a construir una guía de conocimiento:

• Qué - Tipo de producto o servicio: qué es específicamente lo que se ofrece, qué hace a nivel técnico, cuáles son las principales funcionalidades y toda información que sirva para delimitar su definición.
• Quién – Tipo de público: qué tipo de personas utilizarían el producto o a quiénes estaría apuntado en un primera instancia.
• Cómo – Beneficios reales: cuál es su valor agregado, en qué se diferencia de la competencia, cómo resuelve las problemáticas (puntos de dolor) principales de aquel que usará el producto.
• Cuándo - Momento: en qué momento es más factible su uso y cuáles son los contextos vinculados más importantes.
• Dónde - Sector de influencia: qué sectores de actividad son coincidentes con lo que hace el producto, en dónde se desarrollan con mayor probabilidad, etc.
• Por qué – Intención de compra: por qué el tipo de público definido con anterioridad compraría este producto en los momentos y contextos asociados; qué lo haría inclinarse por éste y no por otras alternativas.

Paso 2: Retroalimentación con clientes potenciales y activos

Una buena práctica  para obtener información relevante que colabore en la creación de un perfil ideal es retroalimentarse de la información que puedan brindar tanto los clientes potenciales como aquellos que fueran activos, si es que ya se ha introducido el producto en cuestión en el mercado.

En el caso de los clientes potenciales, se puede encuestar a la audiencia acerca de la propia compañía y de la competencia, de los productos, de las ofertas y de cualquier otro punto relevante para la comprensión de sus necesidades. Ofrecer incentivos y un ambiente agradable para este fin permitirá conocer el posicionamiento de la empresa no solo en el mercado sino en la mente de los consumidores.

En el caso de los clientes activos, no hay mejor dato que todo aquel que ellos pueden dar. Son la cara visible del uso cotidiano del producto por lo que podrás mapear los dolores principales de su experiencia, las funcionalidades más destacadas y las oportunidades para mejorar aún más su ciclo de vida dentro de la compañía. Asimismo, destacar sus características más básicas (edad, género, actividad, nivel de ingresos, etc).

Paso 3: Definir perfil de cliente ideal

Una vez realizada la recopilación de información más relevante, el primer paso es generar un perfil de cliente no ideal, es decir, a ese al cual no conviene apuntar porque no está dentro de los parámetros intrínsecos del producto. Escribir las variables que no se tomarán en cuenta y las razones permitirá reducir los segmentos posibles.

Para definir el perfil de cliente ideal se tendrán que acotar sus características, como bien se detalló en la nota de Segmentación de mercado, según diferentes variables:

• Variables geográficas: la zona geográfica (país, región, ciudad, código postal y más) en la que se desenvuelven los individuos/empresas interviene directamente en las acciones que se implementen para llegar a ellos. Cada uno es portador de diferentes culturas, creencias y  modos de expresarse, todos puntos vitales en la construcción de una estrategia comercial y de campañas publicitarias
• Variables demográficas: rango de edad, género, nacionalidad, profesión y/o sector productivo, entre otras.
• Variables socioeconómicas y financieras: Conocer las características de cómo se posiciona y comporta en el sistema económico-financiero permite crear mensajes que contemplen diversos puntos. Algunos ejemplos son: nivel socioeconómico, antecedentes laborales y de crédito, compromisos con bancos y entidades financieras, score crediticio, obra social, referencias comerciales etc.
• Variables conductuales o comportamentales: analizar el comportamiento de los usuarios a través de diferentes técnicas de analítica y big data permite entender a la audiencia como parte de un sistema. Por ejemplo: cómo es el proceso antes de generar una compra, cuáles son los medios por los cuales prefiere contactarse o que lo contacten, cómo se desenvuelve en el proceso decisorio.

Con todos estos datos, se deberán armar los perfiles ficticios de aquellos clientes identificados, haciendo mención a todas sus características. Recordar que esto irá mutando a medida que se cuente con más datos.

Nosis Big Data y Nosis Analytics, dos soluciones en segmentación de bases

A la hora de crear un perfil de cliente ideal es fundamental contar con bases de datos de personas y empresas (dependiendo de si es B2B o B2C) que permitan conocer el volumen de posibles prospectos para plantear estrategias digitales con mayor efectividad.

Nosis desarrolló especialmente dos soluciones para segmentar los mercados de personas y empresas, de manera ágil y práctica, según más de 600 variables socioeconómicas, financieras, geográficas, de contacto y de comportamiento crediticio, entre otras. Además, permiten cargar la propia lista de clientes, analizar de manera global sus características y conocer la penetración de mercado, así cómo las porciones que faltan por atacar.

Realizá una minuciosa segmentación de mercado hacia la cual dirigir tus campañas de marketing y disminuí costos adquiriendo las bases de datos que contengan exclusivamente a las personas o empresas cuyas características se adecúen específicamente a todas las condiciones deseadas.