A lo largo del desarrollo de contenido en el Nosis Blog, se han ido publicando diferentes artículos que brindan consejos fundamentales, desde lo teórico y lo práctico, para realizar una segmentación de mercados. En esta nueva nota, se hará un compendio de todos estos artículos, con un orden de lectura recomendado, y con links útiles para que puedas potenciar la rentabilidad de tus estrategias de marketing.
1. ¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?
Para comenzar a establecer un panorama general que permita elaborar estrategias direccionadas al público más relevante, es necesario conocer el modelo de negocio propio: Business to Business (B2B) o Empresa a Empresa, y el Business to Consumer (B2C) o Empresa a Consumidor. Cada uno de ellos define no solo la posición de la empresa en el mercado, sino también el modo de vincularse con su audiencia y posterior clientela.
Para entender cuáles de estos modelos de negocio se ajustan a cada tipo de organización, es necesario que los encargados de dar rienda al motor de decisiones establezcan parámetros para comenzar a actuar. Existen algunas preguntas básicas sobre las cuales apoyarse:
- ¿Qué tipo de empresa es?
- ¿Cuál es su sector de actividad?
- ¿Produce su propia materia prima o establece contacto con otros proveedores?
- ¿Cuáles son los productos/servicios que dispone y a quiénes están dirigidos (target)?
- ¿Sus productos son vendidos directamente al consumidor final o necesita distribuidores?
- ¿Es un modelo de negocio que contempla industrias o consumidores finales?
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2. ¿Cómo construir un perfil de cliente ideal?
Desarrollar una estrategia e invertir dinero sin saber a quién hablarle es perder tiempo y rentabilidad. Por ello, una vez definido el tipo de negocio, una buena práctica es armar un perfil de cliente ideal o ICP por sus siglas en inglés (Ideal Customer Profile). Este perfil ayudará no solo a tener un modelo de público al cual dirigirse, sino también a focalizar los esfuerzos en los segmentos (grupo de prospectos relevantes) más rentables.
Aquí te dejamos un breve repaso por los principales puntos a tener en cuenta a la hora de construir un perfil de tu cliente ideal.
3. ¿Qué es la segmentación de mercado y para qué sirve?
Un gran error de las compañías es dirigir sus esfuerzos a una audiencia heterogénea dado que es imposible satisfacer sus necesidades con una misma oferta de producto o servicio. Cada mercado objetivo tiene que estar interpelado directamente y hacer suya la necesidad de obtener una solución a su problema particular.
Ya desde el paso anterior se puede comenzar a aplicar la segmentación de mercados, pero ¿qué es en definitiva? Es una metodología aplicada por especialistas de marketing estratégico para dividir la totalidad de clientes potenciales en segmentos más pequeños con los cuales poder trabajar. Estos grupos poseen características similares desde diferentes puntos de vista, lo que permite generar estrategias de comunicación más direccionadas.
Aprendé qué es la segmentación de mercados, qué tipos existen y por qué es importante para tu negocio.
4. Paso a paso: cómo realizar una segmentación de mercado
Una vez que se tenga definido el tipo o modelo de negocio de la compañía, así como el perfil de cliente ideal de los servicios ofrecidos, lo siguiente es empezar con la segmentación de mercado propiamente dicha. Ésta consta de varios pasos y existen diferentes variables que pueden ser utilizadas para obtener el máximo potencial de las bases de datos.
Acá te dejamos una guía práctica para que puedas replicar la experiencia con tu caso propio. Además, conocerás algunas herramientas que te ayuden en esta tarea.
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5. Plus: ¿Qué es el ciclo de vida de un cliente?
Como plus al contenido brindado hasta ahora, dejamos un artículo en el que se desarrolla el concepto del ciclo de vida del cliente. Este ciclo no es más que un conjunto de etapas por las que pasa un prospecto desde el inicio de su contacto con los productos y servicios de una entidad hasta el fin de su relación comercial.
Cabe aclarar que para que este ciclo dure el mayor tiempo posible, es necesario establecer una serie de acciones comerciales que capten al cliente y otras acciones desde el lado de la experiencia que lo fidelicen dentro de la compañía.
¿Por qué? Un cliente feliz no solo tiene lealtad a los productos y servicios que contrató, sino que también atrae nuevas oportunidades a través de la recomendación. Y aquí es dónde el ciclo de vida del cliente entra en juego.
