A la hora de establecer un modelo de negocio para una empresa surgen dos conceptos que tienen su origen en el tipo de relaciones y transacciones comerciales: el Business to Business (B2B) o Empresa a Empresa, y el Business to Consumer (B2C) o Empresa a Consumidor. Cada uno de ellos define no solo la posición de la empresa en el mercado que ocupa, sino también el modo de vincularse con su audiencia y posterior clientela.

Para entender cuáles de estos modelos de negocio se ajustan a cada tipo de organización, es necesario que los encargados de dar rienda al motor de decisiones establezcan parámetros para comenzar a actuar. Existen algunas preguntas básicas sobre las cuales apoyarse:

• ¿Qué tipo de empresa es?
• ¿Cuál es su sector de actividad?
• ¿Produce su propia materia prima o establece contacto con otros proveedores?
• ¿Cuáles son los productos/servicios que dispone y a quiénes están dirigidos (target)?
• ¿Sus productos son vendidos directamente al consumidor final o necesita distribuidores?
• ¿Es un modelo de negocio que contempla industrias o consumidores finales?

Las respuestas de algunas de estas preguntas establecerán un panorama general para comenzar a elaborar estrategias diferenciadas según el modelo planteado.

¿Cuál es la diferencia entre un negocio B2B y B2C?

Una manera práctica para especificar las diferencias entre los modelos B2B y B2C es a partir de distintos puntos de análisis: tipo de producto/servicio y grado de personalización de los mismos, tipo de público, agentes intervinientes en la toma de decisiones, precio, emociones asociadas, etc.

Mientras que las empresas con modelos B2B apuntan a otras empresas u organizaciones con las cuales establecer un vínculo desde figuras tales como proveedores, distribuidores o simples clientes de productos o servicios para el desarrollo de su logística, las empresas con modelos B2C se dirigen directamente al consumidor final de una cadena de productos o servicios, como puede ser un e-commerce, una panadería, una zapatería, etc.

La diferencia principal entre los modelos B2B y los B2C es el tipo de agentes intervinientes. Cada segmento tiene características particulares, estrategias de marketing digital específicas y soluciones de negocio distintas. Es imprescindible que toda empresa, pequeña, mediana o grande, pueda establecer los parámetros que delimitan su actividad comercial en el mercado, reconozca el lugar que ocupa en su actividad, el público al cual están dirigidos sus productos y/o servicios, y las metodologías más eficaces para dirigirse a ellos.

¿Qué son y qué diferencia tienen el marketing B2B y B2C?

La finalidad principal del marketing y el marketing digital es elaborar estrategias efectivas y eficientes que acerquen los productos o servicios de una empresa a los consumidores o clientes deseados según sus necesidades y demandas.

En este sentido, la base de cualquier plan de acción, más allá del tipo de negocio, es determinar la audiencia principal a partir de un cliente modelo con características propias y cualidades específicas. Una vez establecido este cliente tipo, el siguiente paso es segmentar el mercado de empresas o individuos según los criterios que se definieron anteriormente, de manera que los mensajes que se lleven a cabo tengan una razón de ser y resulten con mayores índices de éxito. No es lo mismo intentar vender un programa de gestión de cobranzas a una pyme que a una multinacional, así como tampoco es similar el intentar vender un plan de pago a un deudor responsable que a un cliente moroso.

Esta agrupación de individuos o empresas es lo que se denomina público objetivo y es la porción del mercado que tiene mayores probabilidades de compra con respecto a los productos o servicios que la empresa promociona. En el caso de los B2B business, este público objetivo estaría conformado principalmente por empresas y/u organizaciones, mientras que en el caso de los negocios B2C business serían esencialmente individuos.

La estrategia de marketing, con el marketing digital como herramienta, va a enfocarse en cada uno de esos tipos de públicos con diferentes puntos de acción.

Estrategias de marketing B2B

El punto principal de cualquier estrategia B2B business es apelar a lo racional. Las empresas y/organizaciones que buscan proveedores de materia prima o de todo aquello que les permita solucionar cuestiones que intervengan en la producción y envío de sus productos, buscan seguridad en la decisión que van a tomar. Por este motivo, necesitan información con el mayor detalle posible que les demuestre los beneficios reales que les va a representar, la posible reducción de costos operativos y el alivio de saber que la relación será duradera y leal.

Teniendo en cuenta esta base y una vez segmentadas estas empresas según los propios objetivos comerciales y de marketing (por tipo de empresa, tamaño de la misma, comportamiento crediticio, facturación estimada, actividad, etc), se deberá pensar contenido y estrategias que demuestren la experiencia y generen confianza en el destinatario.

Para esto existen diversas estrategias de marketing:

• Inbound marketing: nutren los principales leads de la empresa con contenido de calidad, acompañándolos durante todo el proceso de compra, para luego terminar la transacción con un agente de venta especializado que no solo selle el trato, sino que también lo fidelice.
• Campañas de email marketing: el canal ideal para los B2B business dada su practicidad en el envío de mensajes claros, precisos y personalizados según el tipo de industria.
• Marketing de contenidos: crear contenido de calidad que le permita al potencial cliente entender a su perfección de qué van los productos o servicios de la empresa, cuáles son sus beneficios, cómo repercutirán en su negocio y demás es una herramienta esencial para este tipo de público basado en la racionalidad.
• Campaña SEO / SEM: permiten posicionar a tu marca en los principales motores de búsqueda, lanzar campañas personalizadas a través de sistemas de pujas, elaborar  anuncios específicos. Es esencial para hacer branding y, por otro lado, llegar a las empresas que te interesa llegar.

Estrategias de marketing B2C

En el tipo de negocios B2C ya no se apela tanto a lo racional, sino a lo emocional, al impacto directo que produce la marca en la mente del consumidor. Al ser el mercado de individuos mucho más amplio y competitivo, hay que interpelar al destinatario ya no solo desde la calidad misma del producto, sino de lo que le hace sentir y hacer. Las marcas dedicadas al B2C venden estilos de vida, actitudes frente a los problemas, modos de enfrentarse al día a día.

Por este motivo, y una vez realizada la segmentación del mercado según características sociodemográficas, comportamiento de compra, rango etario, etc, las estrategias de marketing más convenientes podrían resumirse en las siguientes:

• Campaña de branding: dado que el principal objetivo de las empresas b2c es captar la atención inmediata de sus consumidores, una campaña de branding permite imponer la marca a partir de una fuerte y congruente identidad y comunicación, plasmando su ideal en la mente de los consumidores (para más información del posicionamiento en la mente del consumidor o share of mind, hacer click aquí).
• Generación de comunidad en redes sociales: casi cualquier empresa o negocio que hoy en día planee tener una vinculación comercial con un consumidor final tiene que tener presencia en redes sociales. La generación de comunidad y de sentido de pertenencia permite que los consumidores se sientan parte de un estilo de vida y de un estatus social específico asociados a los productos y servicios que una empresa determinada vende.
• Campañas con influencers: en algunos sectores específicos como indumentaria y productos de cuidado personal, establecer una relación comercial con un influenciador, es decir, un individuo que tiene gran cantidad y fidelidad de seguidores, puede ayudar a promocionar la marca. Para ello, es necesario buscar influencers que se adapten a los valores de la empresa y que comuniquen la marca a través de ellos.
• Comunicación de descuentos mediante email marketing: campañas de Email Marketing pueden servir como comunicaciones de descuentos importantes o de campañas específicas de atracción.