Una estrategia de internacionalización o plan para exportar es el conjunto de objetivos, herramientas y estrategias a seguir en la gestión de negocios internacionales. Este proceso de comercialización de productos en el exterior conlleva una serie de pasos, siendo el estudio del mercado y la competencia, uno de los más importantes.
Leer más acerca de los pasos más importantes en un plan de internalización.
El benchmarking internacional es un proceso mediante el cual se busca establecer los estándares de la industria en donde se pretende realizar una penetración comercial. Este estudio contempla desde el listado de empresas que compiten directamente o indirectamente hasta el detalle de sus productos en cuanto a descripción, pricing, propuestas de valor, tecnología, entre otros factores.
¿Qué es y cómo encarar un análisis de competencia en el comercio exterior?
El análisis de competencia o benchmarking permite tener un panorama general de un segmento objetivo a partir de las compañías que ya se desarrollan comercialmente en los países destino. El objetivo principal de este monitoreo no es imitar el accionar de otros, sino tomarlo como referencia para mejorar los productos propios y plantear valores diferenciales en un mercado nuevo.
El primer paso del benchmarking es identificar a los competidores y diferenciarlos según su relación con los productos que se quieren introducir en el mercado. La competencia se puede clasificar en:
- Directa: productos o servicios iguales o casi igualessimilares a los propios que compiten en el mismo segmento (público objetivo y ubicación geográfica).
- Complementaria: productos o servicios que no compiten en el mismo segmento de actuación dado que no son iguales ni similares a los propios, pero cuyo uso esta interrelacionado.
- Suplementaria: productos o servicios que buscan satisfacer la misma necesidad que los propios, pero de manera diferente.
Luego de detectar y listar a los competidores más relevantes, el segundo paso debe contemplar el análisis de los aspectos más importantes acerca del desarrollo de sus productos o servicios. Algunos puntos fundamentales pueden ser:
- Marca: identidad, imagen, voz y tono de las comunicaciones, principales fortalezas y debilidades.
- Estructura empresarial: sector que ocupa, actividad que desarrolla, cantidad de empleados, facturación estimada, antigüedad en el mercado, presencia en el mercado exterior (exportaciones, posición arancelaria, entre otros).
- Productos: listado subdividido por categorías, descripciones, precios, alcance de funcionalidades, detalle de solución.
- Proveedores y clientes: quiénes son los principales proveedores y clientes de las empresas competencia, así como datos de actividad, sector, cantidad de empleados, etc.
- Comercial: cuáles son sus canales de venta y medios publicitarios.
El tercer y último paso consiste en determinar la posición que ocupa la empresa propia en relación a la competencia. Esto implica detectar desde posibles amenazas o contratiempos hasta oportunidades de mejora en los productos para fortalecer su posicionamiento. Cuanta más información se obtenga, más exitosa será la implementación de un plan de exportación.
¿Cuáles son las ventajas de realizar un análisis de la competencia o benchmarking?
Frente a un plan de comercialización de productos al exterior, realizar un análisis de la competencia permite
- tener un panorama general de la situación del mercado objetivo;
- medir la viabilidad de una posible incursión comercial;
- implementar mejoras a los productos vigentes para que se adapten a las necesidades específicas de los nuevos mercados;
- fortalecer la estructura interna armando equipos especializados en el análisis de mercados internacionales;
- reducir costos operativos, optimizar procesos y potenciar el éxito de un plan de exportación;
- prever posibles tendencias que no están implantadas en el país.
Herramienta para el análisis de la competencia internacional
Contar con fuentes de información lo suficientemente exhaustivas, tanto para la investigación previa como para el análisis posterior, hacen que un plan de internacionalización sea posible
Nosis Leads permite identificar competidores y analizar el detalle de la mercadería que comercializan. Del mismo modo, permite averiguar quiénes son los proveedores de la competencia y encontrar nuevos clientes, y potenciales mercados para desarrollar negocios a nivel mundial.
